Rendre deux devis de luminaires comparables

Vous avez demandé un prix à trois ateliers sur les mêmes douze suspensions. Trois chiffres sont revenus, écartés de vingt pour cent. Avant d'en conclure quoi que ce soit sur les ateliers, vérifiez que vous avez reçu trois prix pour la même chose. En général, non.

1. Le même incoterm, sinon vous ne comparez rien

Un prix en sortie d'usine couvre la marchandise et s'arrête là. Un prix au port de départ inclut l'acheminement local et le dédouanement export. Un prix rendu inclut le fret maritime, la douane et la livraison. Ce sont trois questions différentes, et le chiffre le plus bas est en général celui qui laisse le plus de choses dehors.

Le geste utile : demander au même atelier deux termes sur la même commande. L'écart entre les deux est sa marge logistique, et c'est la seule façon de la voir.

2. La même quantité, car un prix unitaire sans son minimum ne dit rien

Les frais de mise en route, d'outillage et de finition se répartissent sur la série. Un prix unitaire coté à cinquante pièces et un prix coté à douze ne sont pas le même produit sur le plan économique, même chez le même atelier. Demandez toujours le prix à votre quantité réelle et à un palier au-dessus : la pente vous dit où se situe le coût fixe, et il arrive qu'acheter vingt pièces coûte moins cher au total que d'en acheter douze.

3. Le même périmètre d'homologation

Deux devis peuvent différer exactement du coût d'un certificat. Demandez à chaque atelier, par écrit, si le prix inclut l'homologation pour votre marché de destination, qui la paie et qui détient le certificat. Un fabricant qui ne certifie qu'à la demande, à vos frais, chiffre un travail plus petit. Ce n'est pas malhonnête, mais ce n'est pas comparable non plus.

4. Le même emballage, et c'est la spécificité du luminaire

Sur la plupart des produits on compare des poids. Sur l'éclairage décoratif on compare des volumes, parce que les pièces sont surtout de l'air dans un carton. Sur un colisage usine réel que nous avons dépouillé, cinquante suspensions sculptures ont rempli cinquante-quatre cartons pour environ quarante-sept mètres cubes, avec des cartons allant jusqu'à 226 cm de côté long. Un atelier qui emballe plus serré, ou qui conçoit pour un montage sur site, peut revenir nettement moins cher rendu tout en cotant plus cher à la sortie d'usine.

Demandez les dimensions de carton et le nombre de pièces par carton avec le devis. Si un atelier ne sait pas les donner, le devis n'est pas fini.

Le piège des références

Un avertissement pratique pour qui tente d'aligner deux catalogues dans un tableur, appris sur des fichiers de plus de mille six cents lignes produit.

• Les références commerciales diffèrent volontairement des codes usine. C'est le vendeur qui protège son sourcing, pas une erreur de données. Vous ne les rapprocherez pas, et essayer coûte des jours.
• Une cellule de référence vide signifie « variante de la ligne précédente », pas un produit manquant. Lisez-le de travers et votre comptage, donc votre comparaison, ne veut plus rien dire.
• Un catalogue général est un catalogue de spécifications, presque sans prix. Sur un fichier que nous avons analysé, moins de deux cents lignes sur environ neuf cents portaient un prix. C'est un modèle de cotation à la demande, pas un oubli.

Quoi demander, en un seul message

Envoyez les mêmes six lignes à chaque atelier et la comparaison s'écrit toute seule :

• le prix en sortie d'usine et en FOB, sur la même commande ;
• le prix à notre quantité et au palier au-dessus ;
• si l'homologation pour notre marché est incluse, et qui détient le certificat ;
• les dimensions de carton et le nombre de pièces par carton ;
• le délai entre échantillon validé et marchandise prête à expédier ;
• les conditions de paiement et ce que la garantie couvre physiquement.

Un atelier qui répond aux six vous dit déjà qu'il a l'habitude. Pour ce qui se joue derrière ces questions, voir notre guide sur l'éclairage hôtellerie.